Etude de cas : compagnie d'assurance professionnelle btob avec un besoin de développement de leads locaux

10 Avril 2023 | étude de cas  fans & ambassadeurs

Nous vous proposons nos études de cas pour comprendre comment fanandgage.com a pu répondre à un problème majeur impactant sur la performance de son client et la stratégie marketing développée pour y répondre.

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Problème du client:

Notre client, une compagnie d'assurance professionnelle btob, cible les petites et moyennes entreprises (TPE-PME) et fait face à un défi de génération de leads locaux. Malgré un réseau de 50 courtiers répartis sur toute la France, l'entreprise ne dispose pas d'un nombre suffisant de pistes commerciales pour alimenter ses courtiers en affaires. Le client souhaite développer ses apports d'affaires en local en augmentant le nombre de leads qualifiés. 

Analyse de la situation actuelle: 

Nous avons commencé par analyser la situation actuelle du client en termes de génération de leads et de processus de vente. Nous avons évalué les canaux de marketing existants, les efforts de prospection et les taux de conversion des leads. Cette analyse nous a permis d'identifier les lacunes et les opportunités d'amélioration. 

Nombre de leads actuels par mois: 200 par zone
Faible taux de conversion des leads en clients 

Définition d'une stratégie de génération de leads locale: 

Nous avons élaboré une stratégie de génération de leads axée sur les TPE-PME locales. Cela comprenait l'optimisation du référencement local, la création de contenu pertinent pour les entreprises locales et l'utilisation de tactiques de marketing digital ciblées (Google et Linkedin ads) pour atteindre les prospects dans chaque région. 

Activation des courtiers comme ambassadeurs locaux: 

Nous avons identifié les courtiers les plus performants et les plus motivés de chaque région et les avons impliqués en tant qu'ambassadeurs de la marque dans leur zone géographique respective. Les courtiers ont été encouragés à participer activement aux activités de marketing local, à partager leur expertise et à représenter la compagnie lors d'événements locaux.

Nombre de courtiers impliqués en tant qu'ambassadeurs locaux: 20 

Augmentation de 40% des leads générés par les courtiers ambassadeurs 


Campagnes de marketing ciblées: 

Nous avons lancé des campagnes de marketing ciblées dans chaque région, en utilisant des tactiques telles que la publicité en ligne, le marketing par e-mail et les médias sociaux. Les campagnes étaient adaptées aux besoins et aux caractéristiques des TPE-PME locales, mettant en avant les avantages de l'assurance professionnelle et les solutions spécifiques offertes par la compagnie dans un langage simple et concret.

Augmentation de 60% du nombre de leads qualifiés grâce aux campagnes de marketing ciblées 

Coopération avec des partenaires locaux:

Nous avons établi des partenariats avec des organisations locales, des chambres de commerce et d'autres acteurs du secteur des TPE-PME (associations, clubs d'affaires...)  Ces partenariats nous ont permis d'accéder à un réseau plus large de prospects potentiels et d'organiser des événements conjoints pour promouvoir les services de la compagnie d'assurance professionnelle. 

Nombre de partenariats locaux établis: 6 en moyenne 

Augmentation de 30% des leads provenant des partenariats locaux 

Mesure des résultats et parrainage des anciens clients et apporteurs d'affaires: 

Nous avons mis en place un système de mesure des résultats pour évaluer l'efficacité de nos actions de génération de leads et d'engagement local. nous avons constaté une augmentation significative du nombre de leads qualifiés, ainsi qu'une amélioration du taux de conversion des leads en clients. 

Augmentation de 80% du nombre de leads qualifiés par mois: 360 leads mensuels
Taux de conversion des leads en clients: augmentation de 30% 

En outre, nous avons encouragé le parrainage des anciens clients et des apporteurs d'affaires existants. En offrant des incitations attrayantes, tels que des réductions sur les primes d'assurance ou des avantages exclusifs, nous avons stimulé l'implication des clients existants et des partenaires en tant qu'ambassadeurs de la marque. 

Le parrainage a permis de générer un flux continu de leads qualifiés, provenant de recommandations directes de personnes faisant déjà confiance à la compagnie. 

Nombre d'anciens clients impliqués dans le parrainage: 48 
Augmentation de 25% du nombre de leads provenant du parrainage 

Résultats

Grâce à notre approche stratégique de génération de leads locale, en impliquant les courtiers en tant qu'ambassadeurs locaux et en mettant en place des campagnes de marketing ciblées, la compagnie d'assurance professionnelle a réussi à développer ses apports d'affaires en local. Le parrainage des anciens clients et des apporteurs d'affaires a également contribué à renforcer la confiance et la crédibilité de la marque, tout en augmentant sa visibilité et sa notoriété auprès des TPE-PME dans chaque région.

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